Les étapes de la prospection
Toutes les entreprises à vocation commerciale doivent prospecter. Plusieurs méthodes sont envisageables, phoning, prospection physique, lancement de campagne de communication…dans tous les cas cette démarche répond à un impératif structuré car il s’agit de porter le bon message aux bonnes cibles.
Ciblage :
Récolter un maximum d’informations sur vos cibles par le biais d’annuaires, d’achat de fichiers et les concentrer au sein d’un outil unique.
Préparation de la prospection :
Soignez le fond et la forme, repérez les objections possibles pour mieux préparer votre argumentaire, soyez organisé.
La prospection :
Mailing, emailing, phoning, SMSing ou action terrain, contactez vos cibles pour leur proposer un produit ou service exceptionnel, à tarif préférentiel avec une date limite d’opération. Soignez votre approche, votre message.
Assurer le suivi :
Gérez les désinscriptions, rappeler le prospect sous deux jours au maximum, prendre les prochains rendez-vous. Observez les résultats, les points forts et faibles de votre action et tirez en des leçons pour les prochaines à mener.
Fidéliser :
Proposez des produits et services complémentaires, recontactez vos anciens clients, prévoyez les prochaines échéances.
Les étapes de la vente
Xerox a introduit l’idée de cycle de vie de la vente avec l’idée du SPANCO, véritable guide de route pour toutes les équipes commerciales à travers le monde. SPANCO est l’acronyme de : Suspect, Prospect, Approche, Négociation, Conclusion, Ordre. Grâce à ces différentes étapes il est possible de mesurer l’état d’avancement qui sépare un commercial du début de son action à la vente au client.
1.Suspect
Constituer une base cibles potentielles.
2.Prospect
Trier les cibles pour trouver le futur client idéal potentiel.
3.Approche
C’est l’heure des premiers échanges, de la prise de contact, des premiers rendez-vous.
1.Suspect
Constituer une base cibles potentielles.
2.Prospect
Trier les cibles pour trouver le futur client idéal potentiel.
3.Approche
C’est l’heure des premiers échanges, de la prise de contact, des premiers rendez-vous.
4.Négociation
C’est l’étape où l’on entre dans le vif du sujet, à la remise du devis ou de la proposition commerciale.
5.Conclusion
Le client prend sa décision finale.
6.Ordre
Cette étape marque l’engagement contractuel
La fidélisation
eKo CRM vous permet de suivre attentivement le sérieurx apporté par vos équipes à vos clients.
Confiance :
Faire évoluer le client par les différents produits de votre offre avec un système de récompenses pour le stimuler. Instaurer des sytèmes de remises et les valoriser.
Reconnaissance :
Associer le client à votre réussite, l’inviter à témoigner sur sa satisfaction ; salons, séminaires,…
Romance :
Il s’agit d’installer la complicité, l’intimité. Elle se mesure entre autre à la fréquence et la qualité des échanges.